Resultaten

Je ziet in toenemende mate dat corporates en incubators gaan samenwerken. Die samenwerkingen zijn in allerlei verschillende vormen zichtbaar. Bedrijven sluiten een sponsorship af in ruil voor exposure, verbinden zich aan een acceleratorprogramma en zitten daardoor dicht bij nieuwe technologieën en talent of zetten samen met een incubator een acceleratorprogramma in de markt rondom een specifiek thema. Maar waarom willen deze partijen eigenlijk met elkaar samenwerken? Hoe zien die partnerships er nu echt uit? Wat leveren de partnerships hen op? En tenslotte de vraag waar het in mijn onderzoek om draait: Wat zijn de ingrediënten van partnerships tussen incubators en corporates waar beide partijen voordeel uit halen? Hieronder vind je een opsomming van mijn belangrijkste resultaten en conclusies.

 

Om het gehele rapport te downloaden, klik hier (beschikbaar vanaf 6 juli).

 

Waarom werken beide partijen samen?

Op de vraag waarom beide partijen eigenlijk met elkaar samenwerken heb ik zowel vanuit een corporate als vanuit een incubator perspectief antwoord verkregen.

Corporates geven aan dat de belangrijkste reden om samen te werken met een incubator is omdat de incubator al een validatie doet van start-ups. Kortom, de grote funnel van start-ups wordt verkleind op het moment dat een corporate zich alleen richt op de start-ups die aangesloten zijn bij een incubator.

“Incubators are able to do a first validation of start-ups. That helps us with the validation of, how good are these start-ups?”

“You need to have channels that we know whom already filtering it. Even though it might not be interesting, but then you know at least someone already checked if the connection was there or not.”

Daarnaast geven corporates aan in eerste instantie een partnership met een incubator te starten om te werken aan hun innovatieve merknaam. Kortom, een partnership met een incubator straalt ondernemerschap en innovatie uit en dat is vaak een reden voor een corporate om het partnership te starten. Vervolgens verschuift het partnership meer naar een klant/leveranciersrelatie waarin de corporate zijn resources beschikbaar stelt en de incubator de corporate in contact brengt met de start-ups. De ultieme vorm van partnership stroomt uit in een collaboratie. Zie hier voor een voorbeeld.

“In the beginning it was interesting to see that your name and logo were on the slides deck of a demo day. The audience and the industry see that you are supporting these innovative programs. Now it is the challenge that we will connect start-ups with our network and clients.”

Incubators partneren graag met een corporate vanwege het netwerk, de kennis en de financiële resources die een corporate bezit. Het netwerk, zodat start-ups eenvoudiger een lauching customer kunnen vinden. Kennis om de start-up zo goed mogelijk te kunnen begeleiden in hun weg naar een gevalideerd business model. En financiële resources zodat de start-up programma’s gefinancierd kunnen worden.

“The expertise can be brought in by corporates. They are able to deploy the expertise through a mentorship or through co-developing a technology.” 

"A lot of incubators are funded by the government. In the end they have to search for a sustainable business model. It is a fact that it is not easy to make money on entrepreneurs, so you have to get your money from the corporates.”

 

Hoe zien partnerships tussen corporates en incubators eruit?

Er worden zowel formele als informele partnerships opgezet. Met financiële transacties en met gesloten beurzen. Er zijn ook verschillen in de praktische invulling van het partnership. Waar de een afspreekt een aantal matchmaking events te organiseren, belooft de ander met een heel aantal collega’s aanwezig te zijn bij demo day’s en pitch nights.

“Instead paying a sponsorship fee we deliver our services. So that is more like a win-win partnership.”

“At the moment we do not delegate this partnership to one specific person in our team, who is dedicated, we cannot make optimal use of this partnership.”

Belangrijk om te onthouden is dat er hoe dan ook een cultuurverschil waarneembaar blijft. Beide partijen geven daarom ook met nadruk aan dat accountmanagement van wezenlijk belang is. Als je pretendeert innovatief te zijn, moeten ook de samenwerkingen met andere partijen zich blijven ontwikkelen en aanpassen naar de tijd en veranderende behoefte.

 

Wat leveren de partnerships voor beide partijen op?

Deze vraag blijkt lastig te zijn. Op welke manier meet je de waarde van een partnership? In hoeverre hebben start-ups nu echt baat bij deze samenwerkingen? Hadden ze een launching customer gevonden zonder ons? Kortom, harde uitspraken vallen hier niet over te maken.  

Incubators geven echter wel aan dat zij, door de samenwerkingen met corporates, beter in staat zijn om de start-ups te faciliteren. En dit leidt in sommige opzichten ook tot een hoger gelegen doel: Nederland een innovatie-boost geven!

“We are able to facilitate our start-ups in a better way. We can provide them with launching customers and complementary knowledge.”

“With these strategic partnerships we are able to give the Netherlands a real innovation boost.”

Ook corporates zien de meerwaarde duidelijk in van de partnerships met incubators. Zij geven aan dat de interne organisatie leert om meer innovatief te worden. Het brengt ook nieuwe, ondernemende energie mee in het bedrijf. Het wederzijdse leereffect is, zo geven corporates aan, dan ook zeker aanwezig.

“In a specific aspect, it brings in another mentality that we definitely can use.”

 

Wat zijn de ingrediënten van partnerships tussen incubators en corporates waar beide partijen voordeel uit halen?

Uit mijn onderzoek komen acht aspecten naar voren. Twee daarvan zijn specifiek van toepassing op de corporate, twee andere op incubators en de overige vier zijn van toepassing op beide partijen. Partnerships tussen corporates en incubators zijn dus succesvol wanneer deze acht aspecten in acht worden genomen. 

 
BEREIDHEID OM MET START-UPS SAMEN TE WERKEN

Allereerst is het van belang dat corporates bereid zijn om samen te werken met start-ups. Incubators fungeren immers als een soort ‘middle man’ tussen corporates en start-ups. Aangezien het hebben van een launching customer een van de must haves is van een start-up, is er een belangrijke taak voor een incubator weggelegd om daarin te faciliteren. De corporates waarmee een incubator samenwerkt kunnen juist deze rol vervullen. Dat vereist echter wel dat er een bereidheid moet zijn om samen te werken met start-ups. 

BESCHIKBAAR STELLEN VAN FINANCIËLE RESOURCES, KENNIS EN NETWERK

In het verlengde hiervan ligt het feit dat er resources beschikbaar gesteld moeten worden door de corporate. Niet alleen toegang tot de kennis en het netwerk, maar ook tot financiën. Vaak wordt er wel extern budget beschikbaar gesteld om innovatie te stimuleren, maar intern budget is vaak lastiger om te verkrijgen. Op het moment dat je als corporate samen gaat werken met start-ups, zullen er ook interne afdelingen tijd en geld beschikbaar moeten stellen om deze start-up te begeleiden. 

FOCUS OP THEMA

Incubators krijgen uit dit onderzoek mee om meer te focussen op bepaalde thema’s of niches. Door je programma’s of incubator an sich te onderscheiden, trek je ook mee corporates aan. Het wordt voor hen makkelijker om intern en extern budget aan te trekken. Daarnaast stimuleert het ook meer collaborative innovation. Een mooi voorbeeld hiervan is de samenwerking tussen YesDelft! met de Port of Rotterdam.

START-UPS KLAARSTOMEN VOOR SAMENWERKING CORPORATE 

Vanuit de middle man positie heeft de incubator ook het beste zicht op wat er in beide ‘werelden’ gebeurd; zowel in de start-up wereld als in die van de corporate. Op deze manier kan de incubator de start-ups beter begeleiden op weg naar een succesvolle samenwerking met een corporate. Wanneer incubators meer deze rol op zich gaan nemen, zullen er meer samenwerkingen ontstaan tussen corporates en start-ups, dat een positief effect zal hebben op de partnerships tussen incubators en corporates.

BEGRIJP ELKAARS CULTUUR

Het eerste aspect dat door beide partijen als belangrijk moet worden aanschouwd is dat er rekening dient te worden gehouden met het cultuurverschil tussen incubators en corporates. Door elkaars cultuur te begrijpen, en wellicht beide iemand aan boord te hebben van ‘de andere kant’, zal de partnership beter gemanaged kunnen worden.  

ZORG VOOR GOED RELATIEMANAGEMENT 

Een punt dat duidelijk naar voren kwam uit de resultaten is de manier waarop de relatie beheert wordt. Aan het begin van een partnership stem je de verwachtingen op elkaar af, maar die kunnen in de loop van de tijd wel veranderen. Het continu managen van die verwachtingen vraagt om gedegen accountmanagement.

COMPLEMENTAIRE KENNIS

Corporates worden met regelmaat gevraagd om een workshop aan start-ups te geven rondom een bepaald thema. Incubators hebben zelf die kennis niet direct in huis waardoor corporates hier een goede bijdrage aan kunnen leveren. Dit vereist wel dat de kennis van een corporate complementair is aan die van de incubator, en vice versa.

GEDEELDE DOELEN EN MISSIE 

Zoals bij veel partnerships geldt moet er een gezamenlijk doel zijn om naar te streven. Zodra de doelen op elkaar zijn afgestemd, is de partnership eenvoudiger te managen en zullen doelen eerder worden behaald. Een mooi voorbeeld is de evolutie van partnerships, waar ik expliciet aandacht aan heb besteed in mijn onderzoek.

Een corporate die zich nog weinig bezig houdt met (open) innovatie, maar die wel graag eens kennis wil maken met de start-up wereld, sluit zich meestal bij een incubator aan voor brand awareness: “Kijk, ik ben verbonden aan een incubator. Ik ben innovatief.” Een incubator die net gestart is, is nog aan het zoeken naar een business model. Alle inkomsten die gegenereerd kunnen worden uit corporates zijn daarom welkom. Een eerste fase van samenwerking ziet er dan ook vaak uit in de vorm van een sponsorship.

Naar mate de tijd vordert, en beide partijen meer volwassen worden op dit gebied, gaan ze meer uit de partnerships halen. De corporate gaat meer op pad voor technology scouting, de incubator vraagt de corporate voor het openstellen van zijn netwerk en voor het beschikbaar stellen van kennis. Deze samenwerkingsvorm is een cooperation.

Een aantal van dit soort samenwerkingen zijn naar een volgend niveau gebracht en worden gezien als strategische samenwerkingen. Er is een sterk gemeenschappelijk doel dat de overhand heeft op de individuele doelen: samen innoveren. Zowel incubators als corporates verwachten dat dit soort samenwerkingen, collaborations, de toekomst zijn.

Conclusie

Er kunnen een aantal conclusies worden getrokken op basis van mijn onderzoek. Allereerst kunnen partnerships tussen corporates en incubators verdeeld worden over drie verschillende categorieën: sponsorships, cooperations en collaborations. De mate van volwassenheid en het doel waarmee de samenwerking wordt aangegaan, bepaalt welk soort partnership het beste past. Deze partnerships zullen zich in rap tempo ontwikkelen, gezien het innovatieve landschap waarin deze zich bevinden.

Daarnaast moeten partnerships goed gemanaged worden, van beide kanten. Gedegen accountmanagement heeft een positief effect op de relatie. Voor incubators is het aan te raden om een portfolio van partnerships bij te houden waarmee de verschillende partnerships met corporates in kaart worden gebracht, worden gemanaged en worden getoetst met de strategie van de incubator. Op deze manier worden partnerships ook beter meetbaar.

De komende jaren zullen steeds meer partnerships zich ontwikkelen naar echte collaborations. Incubators zullen deze ontwikkeling ondersteunen door zich steeds meer te gaan focussen op bepaalde thema’s of niches. Corporates zullen op hun beurt eenvoudiger toegang kunnen geven tot netwerk, kennis en interne/externe budgetten.

De cultuur tussen beide partijen is een belangrijk aspect. Aan de ene kant wordt dit ervaren als een zwakte, doordat de relatie lastiger te managen is. Aan de andere kant is het een sterkte, gezien het feit dat ze elkaar goed kunnen aanvullen. Incubators zijn hierdoor beter in staat om start-ups te faciliteren en corporates ervaren eenvoudiger te kunnen innoveren.

Wanneer de partnerships tussen incubators en corporates zich ontwikkelen tot ware collaborations, zal dit ook een positief effect hebben op Nederland als innovatieland, met alle positieve gevolgen van dien.