Mijn brief aan Neelie

Een aantal jaren terug kocht ik de biografie van Neelie Kroes. Ik las over haar optreden in Den Haag, haar privé leven en ook over een stukje van haar buitenlandse carrière. Toen zij eind vorig jaar aankondigde een speciale plaats in te nemen binnen het Nederlandse start-up ecosysteem was ik verrast en enigszins beduusd. De Neelie die ik al een lange tijd volg ging zich bezig houden met start-ups, een wereld waar ik in dat zelfde jaar mee bekend werd. Hoe kan het ook anders, dan dat ik graag de interpretatie van de resultaten van mijn onderzoek graag aan haar wil voorleggen, middels een brief.

 

Geachte mevrouw Kroes, Beste Neelie,

Afgelopen maanden ben ik voor mijn master thesis op stap geweest. Ik heb een route gemaakt door het Nederlandse start-up ecosysteem en heb een aantal tussenstops gemaakt bij business incubators* en toonaangevende gevestigde partijen die actief zijn binnen ons ecosysteem. Op deze manier heb ik waardevol inzicht verkregen in de connectie tussen incubators en corporates, een connectie die naar mijn idee nog onderbelicht wordt in zowel de literatuur als in de praktijk. Graag deel ik deze inzichten met u, als special envoy for startups, omdat ik ervan overtuigd ben dat deze inzichten uw missie, om Nederland internationaal op de kaart te zetten als Europa's grootste start-up ecosysteem, zullen ondersteunen.

 

INCUBATORS ALS BELANGRIJKE SPIN IN HET WEB

Incubators hebben een belangrijke functie binnen ons start-up ecosysteem. Naast het feit dat zij start-ups de handvatten reiken om snel en constructief te groeien, verbinden ze (regionale) partijen met elkaar. Een incubator is daarom niet alleen een broedplaats voor start-ups, maar ook een hub waar collaboration aan de orde van de dag is.

Uit mijn onderzoek blijkt dat het hebben van een focus voor een incubator erg belangrijk is. Deze focus kan samenkomen met de focus van de regio. Corporates geven aan makkelijker aansluiting te vinden bij incubators die zich echt richten op een niche. Corporates kunnen gerichter zoeken naar start-ups waar ze mee kunnen samenwerken, maar ook sneller in contact komen met mentoren, investeerders en experts die in het netwerk van de gefocuste incubator acteren. Incubators sluiten zich over het algemeen aan bij deze opvatting.

Ook geven corporates aan dat incubators een belangrijke rol hebben in het klaarstomen van start-ups voor een samenwerking met een corporate. De cultuur clash, waarover veel wordt gesproken op allerlei innovatie blogs, maakt het voor beide partijen soms lastig om samen te werken. Een incubator kan hier de verbindende factor zijn, doordat zij zowel met corporates als met start-ups samenwerkt.

 

CORPORATES ALS LAUNCHING CUSTOMER

Het is haast vanzelfsprekend dat incubators graag toegang hebben tot het netwerk en de kennis van een corporate. Naast het feit dat de partnerships met corporates ook een belangrijke inkomstenbron zijn voor incubators, heeft het ook een andere functie. Incubators faciliteren in de behoeftes van start-ups. En een van de primaire behoeften kan vervuld worden door een corporate: het hebben van een launching customer. Dit is in lijn met het actieplan van StartupAmsterdam, waar met het corporate partnerprogramma, launching overheid én Amsterdam launchpad week, het belang van corporates als launching customer voor de start-ups wordt onderschreven.

Wat echter niet vergeten mag worden, is het feit dat incubators al een natuurlijk platform bieden om beide partijen bij elkaar te brengen. Hier kan veel meer gebruik van worden gemaakt. Incubators kunnen verder gaan dan alleen start-ups en corporates aan elkaar verbinden, zij kunnen ervoor zorgen dat een samenwerking leidt tot keteninnovatie. Bovenal staan een aantal van onze incubators wereldwijd al goed op de kaart waardoor dit soort collaborative innovations internationale aandacht krijgen.

 

ACCOUNTMANAGEMENT STAAT BOVENAAN

Zodra de partnerships tot stand zijn gekomen geven beide partijen het belang van accountmanagement aan. Omdat ook tussen de wereld van corporates en incubators een groot verschil waarneembaar is, is het belangrijk om de relatie continu te managen. Het liefst door een persoon die de andere wereld begrijpt. Het met regelmaat toetsen van de verwachtingen, evalueren van de gemaakte afspraken, maar ook het op de hoogte houden van elkaars activiteiten, dragen bij aan een win-win partnership. Op deze manier wordt een klant-leverancier relatie voorkomen, en collaboratieve innovatie gestimuleerd!

Dit vraagt van beide kanten om aandacht. Incubators zullen de komende jaren steeds meer partnerships aan gaan, wat betekent dat hun partnership portfolio zal groeien. Om dit portfolio werkbaar te maken, en tegelijkertijd ook doelgericht te positioneren, gaat een uitdaging worden. Aan de corporate kant vraagt het om het verder specificeren van het doel waarmee een partnership met een incubator wordt aangedaan en het aantrekken van ondernemend talent.

Beide partijen kunnen gestimuleerd worden orde op zaken te stellen wanneer meer aandacht wordt besteed aan dit onderwerp. Dit kan door middel van events, die nu het start-up ecosysteem verbinden, maar ook door succes cases en failures openbaar te maken.

 

VAN SPONSORSHIPS NAAR STRATEGISCHE SAMENWERKINGEN

Een interessante ontdekking van mijn onderzoek is de invloed van de mate van volwassenheid van een corporate en van een incubator op het partnership.

Een corporate die zich nog weinig bezig houd met (open) innovatie, maar die wel graag eens kennis wilt maken met de start-up wereld, sluit zich meestal bij een incubator aan om een innovatief imago te creëren. Een incubator die net gestart is, is nog aan het zoeken naar een business model. Alle inkomsten die gegenereerd kunnen worden uit corporates zijn daarom welkom. Een eerste fase van samenwerking ziet er dan ook vaak uit als een sponsorship.

Naar mate de tijd vordert, en beide partijen meer volwassen worden op dit gebied, gaan ze meer uit de partnerships halen. De corporate gaat meer op pad voor technology scouting, de incubator vraagt de corporate voor het openstellen van zijn netwerk en voor het beschikbaar stellen van kennis. Deze samenwerkingsvorm is een cooperation.

Een aantal van dit soort samenwerkingen zijn naar een volgend niveau gebracht en worden gezien als strategische samenwerkingen. Er is een sterk gemeenschappelijk doel dat de overhand heeft op de individuele doelen: samen innoveren. Zowel incubators als corporates verwachten dat dit soort samenwerkingen, collaborations, de toekomst zijn.

---

Strategische partnerships tussen corporates en incubators vragen om openheid, beschikbaarheid van financiële middelen, commitment op de juiste niveaus, aanpassingsbereidheid, geduld en goed accountmanagement. Dit soort samenwerkingen zullen dan niet alleen de corporate en de incubator dienen, maar Nederland als land een enorme innovatie-boost geven. Meer aandacht voor deze partnerships, door alle partijen in het Nederlandse start-up ecosysteem, zal Nederland helpen om bovenaan de lijst te staan van start-up ecosystemen in Europa.

Hartelijke groeten, 

Carlijn Tempelaars

*Met incubators wordt in dit artikel bedoeld: broedplaatsen voor start-ups, die naast flexibele kantoorruimte ook advies en support services verlenen aan start-ups. De incubators genereren hun inkomsten, vaak naast de inkomstenstroom uit subsidies, met behulp van partnerships met commerciële partijen. De relatie met commerciële partijen heeft in dit onderzoek de eerste prioriteit gehad, waardoor er ook accelerators zijn opgenomen in de sample.